課前導(dǎo)語
       “云銳大講堂”是云銳集團針對集團內(nèi)部員工推出的一系列以“職場晉升”和“職業(yè)技能提升”為主要內(nèi)容的培訓(xùn)課程，由公司高層擔(dān)任主講師，每周一節(jié)，向參與課程的員工無私分享自己多年的職場心得和寶貴的職業(yè)技能。
講師介紹 
主講師：黃媛（兔兔）
游戲事業(yè)部一組｜銷售總監(jiān)
工作經(jīng)歷：
2011年進入航美傳媒開始從事廣告行業(yè)
2013年進入互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)就職于本土4A藍色光標(biāo)SNK，專業(yè)服務(wù)游戲客戶
2015年進入金山游戲云事業(yè)部服務(wù)游戲客戶
2016年至今任云銳傳媒云游中心銷售一部銷售總監(jiān)
      《如何提高客戶黏性》
黃媛：
       非常感謝大家來參加這個分享，我是黃媛，大家也可以叫我兔兔，我在廣告行業(yè)從業(yè)9年，從13年開始主攻互聯(lián)網(wǎng)廣告，尤其是游戲行業(yè)。在以前我是一個電競選手，重度游戲玩家，因為興趣選擇了這一行業(yè)，大家可以看到我的經(jīng)歷，至今為止一直服務(wù)于游戲客戶，因為我認為當(dāng)工作和興趣息息相關(guān)的時候，會更有動力去做好這份工作。
       我一開始不知道要分享什么，后來總結(jié)了一下自己的優(yōu)勢，覺得自己的客戶粘度還是比較高的，所以我愿意把我的優(yōu)勢分享出來，以下內(nèi)容僅是我日常工作的一些經(jīng)驗，并不是什么條條框框的范本，希望能給大家?guī)韼椭?br/>       01銷售是什么？
       在我眼里銷售有兩種概念，一種是服務(wù)型的，一種是拓展型的。在云銳很多人是從電話銷售做起的，是從拓展型轉(zhuǎn)為銷售型的，這個順序與公司體系有關(guān)系，我的經(jīng)歷正好相反，是從服務(wù)型做起，所以我的基礎(chǔ)可能會更扎實一些，做起拓展型銷售來會更得心應(yīng)手，更有專業(yè)度，客戶也會更信服于我。而在云銳，我們大多是從拓展型銷售做起，所以大家要多補充些知識，多給自己充充電。
      02掌握業(yè)務(wù)知識，售賣的產(chǎn)品是核心
      我今天不會系統(tǒng)的告訴大家一些理論知識，只是想把我的一些經(jīng)驗分享給大家，下面是我手機APP的一個分類：
        

        我會把我所售賣的所有產(chǎn)品 全部下載下來，因為我要了解所有媒體及其廣告位。作為一個銷售，你所賣的東西是你的槍，你的刀，是你打仗上戰(zhàn)場的武器，如果我們不帶槍不帶刀的話是沒辦法上戰(zhàn)場的，所以至少要下載下咱們賣的比較多的媒體，并熟練了解所賣的廣告。
另外我每周閑暇的時候都會觀看媒體位置，因為每個季度基本上媒體都會有所更新?？蛻艚?jīng)常會問我們一些常規(guī)知識，我們能否第一時間回答客戶給客戶留下的印象是不一樣的，而這些專業(yè)來源于對產(chǎn)品的熟悉度，多看媒體位置增加熟悉度，熟悉所售賣的產(chǎn)品是銷售應(yīng)該關(guān)心的。
       03如何服務(wù)好客戶呢？
        第一：專業(yè)度
        專業(yè)度體現(xiàn)了你能給客戶帶來什么，比如我拿到這個客戶之后，我會看這客戶是做什么的、是什么類型的等等，就比如傳奇類的游戲產(chǎn)品，女性很少玩兒，那我就不會去推薦一些偏女性的媒體，否則客戶會覺著我不夠?qū)I(yè)。另外客戶會經(jīng)常跟我要一些投放數(shù)據(jù)，效果預(yù)估之類的，我會馬上詳細羅列好給他，當(dāng)然這些東西不是現(xiàn)成的，是長期投放積累出來的經(jīng)驗。所以當(dāng)你去服務(wù)一個行業(yè)的時候要盡量讓自己很專業(yè)，這樣會增加客戶對你的信服度。
        第二：資源
        要第一時間了解媒體資源的更新。因為媒體資源那邊的更新你都可以跟客戶去聊，比如頭條現(xiàn)在oCPC轉(zhuǎn)成了oCPM投放等等。客戶剛接觸一新的資源位的時候是不懂的，希望你幫助他，所以當(dāng)我們主動去跟他們聊可以讓客戶對我們更加信賴。
       另外我還有個習(xí)慣是，每天要看APP Store，它會有三個榜單，榜單上排前的游戲APP一定是買量的，那我就會想辦法去聯(lián)系他，當(dāng)然這只是一個方法，還有很多辦法需要我們?nèi)プ聊サ摹?br/>       第三：人脈
       我們很多銷售成單之后就不會去拜訪了，這是不可以的。在這個行業(yè)工作口碑很重要，無論是電商圈、游戲圈、金融圈、地產(chǎn)圈等等，在圈子里混口碑是很重要的，一定要經(jīng)常去拜訪，哪怕成單之后。
        比如好多游戲客戶他們是知道自己公司全年的廣告預(yù)算和排期的，當(dāng)你拜訪次數(shù)多了，就會知道些信息。比如平常路過，或者只是單純想去拜訪了，你都可以買杯奶茶上去，跟客戶說我恰巧路過這里，想上來拜訪一下，這樣客戶會覺得你很親，與你的關(guān)系也會更親近一些。其實你每次拜訪聊天他都會透漏一些信息給你，而這些信息會比你付出的要更有價值，因為很多客戶是你在給予他幫助之后，會很愿意配合你做很多事情。
       另外做關(guān)系的話，不要只做一個人的關(guān)系，可以從下做到上，或從上做到下，一點點吃透，要多花些精力在客戶身上，因為不知道哪天這個客戶就會離職，離職之后你如果認識他的老板，老板還是會給你新的對接人，合作就不會受到影響，而你原來的對接人去了新的公司，假如還在這個行業(yè)的話可能還會找你，人脈基本上就是這樣拓展開的。
       04了解客戶產(chǎn)品，用經(jīng)驗吃透行業(yè) 

       上面這圖是我的APP界面，很多人問過我在拜訪一個新客的時候上來怎么聊，我想說越是新客越要做足功課，我們要提前了解好這個客戶有哪款產(chǎn)品，產(chǎn)品是在什么節(jié)點發(fā)的，我們可以提前下載下來玩玩。
當(dāng)我們拜訪新客戶的時候完全可以跟他聊他的產(chǎn)品，就說你是不是發(fā)過XXX產(chǎn)品呀，這個產(chǎn)品我也在玩……你會發(fā)現(xiàn)跟客戶聊他的產(chǎn)品時就像是跟一個媽媽聊她的孩子一樣，他會很樂意去聊的，而且會很快放下對你的戒備心，至少他會感覺你跟他是同類，然后你再從這個點切入就可以了。
同時了解一下這個產(chǎn)品的競品，客戶也會很感興趣，比如我跟客戶聊的時候就經(jīng)常遇到他們問我都有哪些客戶在我們這兒投放，然后我會說些他的競品，并且挑投放效果較好的，客戶會感覺他的競品在這投放效果這么好，那他在這投放肯定也不錯。
       05沒有談不成的客戶只有不用心的銷售
        我在遇到問題的時候腦子里一般會有三條線，我會選擇最快的那條線走，解決不通再選擇另外一條，效率是其一，解決問題是根本。

       我從不怕與客戶過事，因為當(dāng)遇到問題的時候，一起去承擔(dān)問題并解決問題，不僅不會讓客戶放棄你，反而會增加與客戶的親近感。我們并不是要把客戶當(dāng)成上帝，而是要把他當(dāng)作嫁給了自己一樣，對他負責(zé)任，這樣客戶也會把你當(dāng)成很親的人，對你的粘性就會很高。
       總結(jié)下來就是一定要多接觸客戶，要用甲方思維，想想你喜歡什么樣的銷售就去做什么樣的銷售，在我看來沒有談不成的客戶，哪怕有千難萬阻，只要用心了，總會成功的。
        今天分享就到這里，希望今天的分享能給大家?guī)韼椭?/p>