課前導(dǎo)語(yǔ)

       職場(chǎng)中，銷售力無處不在。不管做客戶，還是招聘、商務(wù)談判，良好的銷售力都是促成彼此合作的基石。但所謂銷售力只是情商越高越好、越會(huì)維護(hù)客情越好嗎？我們要如何提高自己的銷售力，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)圍墻呢？

      上周，我們邀請(qǐng)?jiān)其J傳媒集團(tuán)蒲公英商學(xué)院營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)趙汝建先生登上講臺(tái)，與我們分享了他對(duì)于銷售崗位的理解以及提高銷售力的方法，與你共享。

講師介紹

主講師：趙汝建

職務(wù)：蒲公英商學(xué)院營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)

趙汝建：

       各位老板下午好，今天的分享主題是——你的價(jià)值決定你的銷售力。內(nèi)容主要包括三個(gè)部分：第一部分是我個(gè)人基于銷售這份職業(yè)的理解；第二部分是銷售的價(jià)值在哪？第三部分是針對(duì)各個(gè)部門問題調(diào)研的集中答疑。

01

為什么選擇做銷售？

       先來解決第一個(gè)靈魂拷問：為什么選擇做銷售？

       通過觀察從業(yè)18年過程中，接觸過的同事朋友及同行業(yè)的伙伴，我發(fā)現(xiàn)大家選擇做銷售，基本上是以下4個(gè)原因：

1、個(gè)人能力鍛煉：有些人覺得自己性格不夠開朗，想要通過做銷售鍛煉自己的個(gè)人能力；

2、賺錢：這個(gè)不必多說；

3、人脈積累：我們?cè)谧鲣N售的過程中能接觸到各個(gè)行業(yè)各個(gè)級(jí)別的人，這些人脈的積累對(duì)于我們個(gè)人職業(yè)規(guī)劃會(huì)有很大幫助；

4、職業(yè)信仰：將銷售作為職業(yè)信仰的人，會(huì)對(duì)于這個(gè)行業(yè)和銷售崗位非常癡迷，天生擁有自己的職業(yè)信仰，這是極致的聰明人。

02

銷售的必備條件是什么？

1、堅(jiān)韌的性格，是做銷售的基礎(chǔ)

2002年我剛開始做銷售時(shí)，成單率在20%左右，也就是聯(lián)系100個(gè)客戶大概有20個(gè)客戶會(huì)成單。但現(xiàn)在成單率可能連2%都不到，從業(yè)初期，做銷售會(huì)特別難。這種情況下，如果沒有堅(jiān)韌的性格或者百折不撓的毅力是很難堅(jiān)持下來的，所以我將它界定為做銷售的前提和基礎(chǔ)。

2、勤奮的思考，強(qiáng)大的行動(dòng)力

不知道你是否發(fā)現(xiàn)：來北京打拼的人里面，懶人遠(yuǎn)比有情懷的人多得多，它甚至比小城市里面更好混。但凡你比周邊的人多努力一點(diǎn)，你的優(yōu)勢(shì)很容易就能體現(xiàn)出來。但我們要清楚：如果你特別聰明，頭腦和雙腿卻不夠勤快，那么天分很快就會(huì)被浪費(fèi)掉。所以你可以不夠聰明，但必須勤快，因?yàn)轭^腦和雙腿的惰性，對(duì)銷售來說最致命。

3、自覺的學(xué)習(xí)能力，頑強(qiáng)的自我修復(fù)能力

學(xué)習(xí)能力很好理解，我們從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，又處在信息爆炸時(shí)代，如果學(xué)習(xí)跟不上，很容易被客戶的問題難倒。因此，我們要保持學(xué)習(xí)，隨時(shí)獲取第一手信息且保證信息的新鮮度和時(shí)效性。其次，自我修復(fù)能力。我剛才講過，如今銷售成單率連2%都不到，我們打100個(gè)電話，可能會(huì)遭到99次拒絕，如果大家不具備自我修復(fù)能力，大概率不能再銷售崗位上堅(jiān)持下去。

4、敏銳的觀察力與較強(qiáng)的判斷力

是否對(duì)周圍信息擁有敏銳觀察力，也是辨別好銷售與壞銷售的基礎(chǔ)。

工作中，經(jīng)常會(huì)很多人問我：這么多客戶信息是從哪里來的？

這個(gè)問題關(guān)乎到我們是不是個(gè)有心人。大家天天坐地鐵上下班，地鐵上這么多廣告，你有沒有留意過哪些人可能會(huì)成為你的客戶？有心人就會(huì)去主動(dòng)觀察這些信息，并從中提取到對(duì)自己有用的內(nèi)容。

我們對(duì)于信息的敏感度以及較強(qiáng)的判斷力與之同樣重要。同樣一個(gè)問題擺在你面前，你看到的時(shí)候，能不能抓住核心，準(zhǔn)確判斷行業(yè)爆發(fā)趨勢(shì)？

舉個(gè)例子：在收集客戶信息時(shí)，我會(huì)經(jīng)常建議大家下載36氪App并關(guān)注他們的公眾號(hào)，這個(gè)平臺(tái)有專門的內(nèi)容版塊是介紹融資信息以及風(fēng)投信息的。對(duì)于很多銷售來說，很多人只是淺顯地認(rèn)為上面有投資公司信息所以關(guān)注，但對(duì)信息敏感的人，通過這些信息就能很快感知到未來哪個(gè)行業(yè)會(huì)爆發(fā)，并把這個(gè)行業(yè)的客戶捋一遍，這就是區(qū)別。

5、成人達(dá)己、成己達(dá)人的心態(tài)

做銷售，不能僅是抱著做成一單的心態(tài)工作，我們要帶著成人達(dá)己、成己達(dá)人的心態(tài)與胸懷面對(duì)自己的工作。

如果我們抱著成人達(dá)己成己達(dá)人的胸懷或心態(tài)與直客或者客戶溝通，就不僅在單純地做銷售和做業(yè)績(jī)，還會(huì)沉淀很多人脈關(guān)系。我們團(tuán)隊(duì)里面，媒體關(guān)系維系得好的銷售，客戶工作通常做得也非常好，成單率非常高，這就是彼此成就的結(jié)果。

△成為銷售的必備條件

以上就是我總結(jié)出的幾個(gè)做銷售的必備條件。

03

銷售的職業(yè)素養(yǎng)

銷售的職業(yè)素養(yǎng)，共包括三個(gè)方面：職業(yè)態(tài)度、職業(yè)技能、職業(yè)習(xí)慣。

1、職業(yè)態(tài)度：熱愛、投入、自信

做銷售，要有做一行，愛一行的熱情！如果我們本身對(duì)自己所處的行業(yè)不夠熱愛，那是堅(jiān)持不了太久的。其次，你是否把自己的精力都投入在崗位上也非常重要。最后就是自信，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、弱肉強(qiáng)食的行業(yè)，如果在客戶面前連自信都沒有，怎么可能拿到客戶？

我之所以強(qiáng)調(diào)大家要建立自信感，是因?yàn)槲覀冊(cè)诼殘?chǎng)的溝通中，如果缺少了必要的底氣和自信心，局面就會(huì)變得非常被動(dòng)。我們?cè)诤涂蛻粢娒嬷?，一定要把前期工作做充分，這樣才有足夠的資本和信心溝通交流。

2、職業(yè)技能：平臺(tái)、行業(yè)、客戶、產(chǎn)品、對(duì)手、工作節(jié)奏

職業(yè)技能主要是工具層面的應(yīng)用，它涵蓋平臺(tái)、行業(yè)、客戶、產(chǎn)品、對(duì)手、工作節(jié)奏六個(gè)維度，但想掌握這些職業(yè)技能，并非我們想象中這么容易。

1）對(duì)自己的平臺(tái)了如指掌

對(duì)自己的平臺(tái)了如指掌是一名銷售的基本素養(yǎng)，但真正做到這一點(diǎn)的人并不多。媒體招標(biāo)時(shí)，我曾去現(xiàn)場(chǎng)提案，得到很好的反饋。其實(shí)，并非我們的提案有多精彩，而是因?yàn)槲覀儗?duì)媒體以及自身優(yōu)勢(shì)了然于心，能把業(yè)務(wù)板塊拆借得非常清晰。這樣提案時(shí)，其他人自然覺得我的條理性和邏輯性更勝一籌。

我們?cè)谠其J上班，不妨?xí)r常捫心自問：對(duì)自己公司媒體、客戶類型、TOP10客戶媒體占比、廣告形式等，是否擁有清晰的了解。如果答案是否定的，那么與客戶溝通時(shí)就會(huì)非常被動(dòng)，陷入價(jià)格戰(zhàn)，這樣是沒有價(jià)值的。

2）對(duì)自己的行業(yè)了如指掌

除了不同媒體產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，我們還要清晰地知道整個(gè)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。比如各大媒體的大盤數(shù)據(jù)、市場(chǎng)占有率等。這些行業(yè)信息，同樣可以更好地幫助我們提高自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3）對(duì)自己的客戶了如指掌

對(duì)自己的客戶了如指掌，要求我們?cè)谝娍蛻糁坝袥]有做好充足的準(zhǔn)備工作，針對(duì)不同客戶需要做差異化準(zhǔn)備，這個(gè)在此不細(xì)談。

4）對(duì)自己銷售的產(chǎn)品了如指掌

是否對(duì)自己銷售的產(chǎn)品了如指掌，將直接決定我們的商務(wù)談判狀態(tài)。如果對(duì)自家產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不夠了解，提案時(shí)只能放價(jià)格，很難從競(jìng)爭(zhēng)中突圍。

5）對(duì)自己的對(duì)手了如指掌

談判技巧里面很核心的一點(diǎn)就是客戶為什么會(huì)選擇我，而不是對(duì)手。如果我們對(duì)于自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不夠了解，又何來談判技巧？正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，我們只有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)了如指掌，才可能贏得致勝先機(jī)。

6）對(duì)自己的工作節(jié)奏了如指掌

最后一點(diǎn)——工作節(jié)奏。清晰地了解每一個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)程，可以幫助我們更好地審視自己，找到需要補(bǔ)足的缺點(diǎn)。如果我們對(duì)自己的工作節(jié)奏非常了解，和任何人溝通時(shí)，都不會(huì)膽怯。

3、職業(yè)習(xí)慣：學(xué)習(xí)、反思、尊重、善用、調(diào)解

良好的職業(yè)習(xí)慣可以全面助力工作提升。

職業(yè)習(xí)慣涉及到的內(nèi)容與剛才講的有一些重合，一是學(xué)習(xí)能力，第二是反思。我建議大家在日常工作反思中多投入一些精力。大家都知道銷售成單率低，但你是否會(huì)在經(jīng)歷成功與失敗之后，對(duì)自己的工作進(jìn)行反思呢？要知道，善于反思和糾錯(cuò)，并不斷完善自己是決定我們?nèi)蘸舐殬I(yè)是否能持續(xù)向上非常重要的一點(diǎn)。每一個(gè)錯(cuò)誤或經(jīng)驗(yàn)都是你的老師，前期總結(jié)越多，后面職場(chǎng)道路走得越順暢。

其次是尊重。我曾見過很多銷售與客戶或者媒體人溝通時(shí)，表現(xiàn)得非常盛氣凌人。但尊重是相互的，你不尊重別人，自然得不到別人尊重。

第4協(xié)作。我們現(xiàn)在能明顯感覺到，這幾年代理公司在拓客時(shí)，不似以往純粹靠個(gè)人能力去搶客戶，而是靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

剛才我在開場(chǎng)時(shí)，說到：“各位老板下午好?！睘槭裁催@么說呢？

因?yàn)槲覀兠恳粋€(gè)人出去就是代表一個(gè)公司，在客戶層面我們就是員工的代表，就是公司老板。我們面對(duì)客戶時(shí)，要能體現(xiàn)出一個(gè)公司的整體營(yíng)運(yùn)能力，而非從個(gè)人英雄主義出發(fā)，只是展現(xiàn)個(gè)人能力。

最后一個(gè)重要職業(yè)習(xí)慣是善用，它包括我們對(duì)于時(shí)間、資源、時(shí)機(jī)、包括對(duì)手的輕視和失誤的合理利用。

銷售在拓客過程中，對(duì)周邊資源利用得越好，成單效率就會(huì)越高。我認(rèn)識(shí)一位銷售，他去見客戶時(shí)，有時(shí)會(huì)邀請(qǐng)兩到三個(gè)層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一起赴約，為什么？

因?yàn)椴煌?jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，知識(shí)結(jié)構(gòu)相對(duì)銷售個(gè)人而言都會(huì)更加完善，人脈關(guān)系也更廣，可以幫助我們促成銷售。因此，做銷售除了勤快，還要善于利用自己的人際關(guān)系以及一切可以利用的資源，去開拓客戶。

04

銷售的職業(yè)規(guī)劃與成就感、價(jià)值感

 1、銷售的職業(yè)規(guī)劃

不知道大家進(jìn)入某個(gè)職業(yè)之前，有沒有做過詳細(xì)的職業(yè)規(guī)劃，或者大概想想自己要在這個(gè)崗位上做到什么？比如在短期內(nèi)賺錢、做職業(yè)經(jīng)理人、日后自主創(chuàng)業(yè)等。

如果你只是想要短期內(nèi)賺錢，改善自己的經(jīng)濟(jì)狀況，那么每天只需要聯(lián)系客戶就可以；如果想晉升到職業(yè)經(jīng)理人，那你還需要積累自己的人脈、完善客戶結(jié)構(gòu)；如果想最后做創(chuàng)業(yè)者，需要積累的經(jīng)驗(yàn)則會(huì)更多。

以上職業(yè)規(guī)劃會(huì)深深影響到我們?nèi)粘９ぷ鲬B(tài)度，甚至?xí)苯記Q定我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鞣较?。我們一定要給自己一個(gè)清晰的定位！

2、成就感

我認(rèn)為：不管是銷售還是其他崗位，我們?cè)诔删透薪缍ㄉ献詈酶蛹?xì)化。我們把成就感拆解得越細(xì)，獲得成就感的機(jī)會(huì)就會(huì)越多。

舉個(gè)例子：《當(dāng)幸福來敲門》這部勵(lì)志電影中的主人公經(jīng)歷了種種生活磨難，才成為行業(yè)中的佼佼者。透過這部電影我就就會(huì)知道：沒有一種成功可以一蹴而就，遭受磨難才是人生常態(tài)。 

△《當(dāng)幸福來敲門》片段

無論是哪種心理的滿足和成就感，都來自一點(diǎn)一滴的積累，可能是打通一個(gè)客戶的電話，見到一個(gè)久約未成行的客戶，簽單一個(gè)客戶，拿到了第一筆提成.......伴隨你的客戶從小到大的成長(zhǎng)，一個(gè)個(gè)小小的成就，匯聚成河，最終形成對(duì)這個(gè)職業(yè)的信仰和你的價(jià)值感！

3、價(jià)值感

關(guān)于銷售價(jià)值感到底在哪，我劃分成了四種：對(duì)公司平臺(tái)的價(jià)值、對(duì)家庭家人的價(jià)值、對(duì)個(gè)人的價(jià)值、對(duì)客戶合作伙伴的價(jià)值。

1）對(duì)公司平臺(tái)的價(jià)值

對(duì)公司來講，銷售就是在一線戰(zhàn)士，是創(chuàng)收主力。試想一下，如果我們集團(tuán)沒有銷售，后面的部門都將不復(fù)存在。所以，我們要對(duì)自己擁有足夠的信心，知道自己是要為公司創(chuàng)造利潤(rùn)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的。

2）對(duì)家庭家人的價(jià)值

阿里擁有一支2000人的中供鐵軍，他們不僅為阿里巴巴打下了江山，而且為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)培養(yǎng)了一大批CEO和高管。中供鐵軍最早的招人有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——只招從農(nóng)村出來，家庭非常貧困的云貴川地區(qū)的人。

△阿里中供鐵軍

為什么？

因?yàn)檫@部分人需要承擔(dān)起一個(gè)貧困家庭的所有責(zé)任，他們對(duì)金錢極度渴望，自然不會(huì)給自己留下任何偷懶機(jī)會(huì)。在座的諸位都是已經(jīng)畢業(yè)或者畢業(yè)很多年的成年人，我們同樣應(yīng)該對(duì)自己的家庭負(fù)責(zé)任。

3）對(duì)個(gè)人的價(jià)值

對(duì)于個(gè)人而言，你的價(jià)值就是以后職業(yè)生涯的基石。我們每增加一部分個(gè)人價(jià)值，日后的職業(yè)生涯就會(huì)寬廣一些。

4）對(duì)客戶合作伙伴的價(jià)值

在廣告代理公司業(yè)務(wù)極為同質(zhì)化狀態(tài)下，我們之于客戶合作伙伴的價(jià)值在哪？

第一就是個(gè)人素養(yǎng)，從銷售崗位本身來看，你的專業(yè)程度，能為客戶提供什么服務(wù)，就是第一順位價(jià)值體現(xiàn)。如果你不能提供給客戶所需，你的價(jià)值就不存在。

第二是團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力，也就是你能夠調(diào)動(dòng)公司或平臺(tái)資源，統(tǒng)籌團(tuán)隊(duì)，帶給客戶系統(tǒng)性服務(wù)。

第三個(gè)是平臺(tái)政策優(yōu)勢(shì)，很好理解，不具體細(xì)談。

第四個(gè)是執(zhí)行力。不管前端銷售破局，還是后端服務(wù)承接，我們需要靠譜且強(qiáng)有力的執(zhí)行能力，如此才能為客戶做好營(yíng)銷服務(wù)。

第五個(gè)是相互賦能的能力。一個(gè)銷售經(jīng)理要擁有和媒體、可相互成就的能力。在這個(gè)過程中，我們必須要明確自己能幫助客戶/合作伙伴解決什么問題。

很多人覺得做銷售客情關(guān)系非常重要，但我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：在目前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，本身的專業(yè)程度可能更重要。如果硬要2選1，我更愿意將專業(yè)放在前面。大家都把客情關(guān)系看得很重，但維護(hù)客情大家都會(huì)做，掌握豐富專業(yè)知識(shí)的人卻少之又少。殊不知銷售的專業(yè)能力，才是與他人真正拉開距離，決定銷售價(jià)值的核心。

在客戶層面，我希望大家能夠呈現(xiàn)兩個(gè)價(jià)值：既是他生意上的參謀，也是私底下的朋友。若是大家都能做到以上兩點(diǎn)，未來的職業(yè)發(fā)展空間將難以估量！

05

銷售的積極性和主動(dòng)性

關(guān)于如何提升自己工作主動(dòng)性與積極性，為大家提供三個(gè)建議：

第一個(gè)：隨時(shí)保持行業(yè)危機(jī)感。

如今經(jīng)濟(jì)下行，各行各業(yè)都在裁員。試想一下：如果我們成為裁員潮中的一員，又要如何應(yīng)對(duì)呢？我們有沒有能力和勇氣應(yīng)對(duì)這種局面。

《當(dāng)幸福來敲門》中，主人公在成功之前，帶著自己的兒子連個(gè)落腳處處都找不到，無奈在地鐵站洗手間里滯留過夜，各位誰都不想面臨如此遭遇吧？

第二個(gè)方法是明確自己的職業(yè)規(guī)劃。清晰的目標(biāo)感，同樣會(huì)為我們努力前行提供足夠的動(dòng)力。

第三個(gè)方法是盡早挑起成年人的責(zé)任和擔(dān)子。家庭責(zé)任的擔(dān)子承擔(dān)得越早，后邊就會(huì)過得越輕松。托爾斯泰曾經(jīng)說過：“幸福的家庭都是相同的,不幸的家庭各有各的不幸”中國(guó)也有句古話叫“貧賤夫妻百事哀”，其實(shí)問題就出在錢上。雖說錢解決不了所有問題，但很“遺憾”地告訴大家：錢能解決現(xiàn)實(shí)生活中的大部分問題。

當(dāng)大家想偷懶的時(shí)候，不妨思考一下：未來10~20年如果我不工作，生活要何以為繼?

      不管出于公司崗位要求還是個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，我都希望大家在工作中，能夠積極主動(dòng)地做事。如此不僅是為自己掙得足夠的薪資回報(bào)，更是在為自己的未來累積資本！

以上就是我本次分享的主要內(nèi)容，謝謝大家！